インターネットについて、当時はTwitterやInstagram、YouTub等のSNSはありませんでしたので、ひたすらポータルサイトへの入稿を行っておりました。

しかしそれは18年経過した今でも変わらず主な集客の手法として用いられております。

新築、中古、戸建て、マンションどのジャンルにおいてもまずはSUUMO、アットホーム、ホームズ、この３ポータルサイトが主要となります。

というより、この３ポータルサイトしかエンドのお客様は見ません。

このポータルサイトきっかけとして、ホームページへ誘導させて未公開物件やポータルサイトでは掲載できないような物件につなげます。

会員登録であったりメルマガであったり色々ですが、とにかくまずはポータルサイトから鳴らすようにします。

前回も書きましたがそこで重要なのがお客様の目を引く「広告」物件です。

土地面積が広い、相場より安い等、極端に特徴のある物件を掲載することはもちろんなのですが、何より大事なのは「写真」。現地の写真となります。

これには不動産の営業マンは皆こだわりを持って撮影します。

私が新人の頃は毎日午前中は必ず写真撮影の旅に出ておりました。もちろん上司からの命令です。

エリアを決められて５～１０物件ほど、毎日回らされておりました。

この写真撮影は不動産屋の新人には必ず行う修行の一つで色々な効果があります。

①道を覚える

新人の頃はまず地図を買わされて（支給はされません、自腹です。）物件のある場所にチェックを入れそこへ向かいます。道もまるで分らない状態で知らない場所へピンポイントで目指さなくてはならないのでこの地図の把握はかなり重要です。

今でこそカーナビがありますが、当時はカーナビは搭載されておらず、必ず地図を見て目的地へ向かいます。すぐにカーナビの普及はあったのですが、基本的に使用は禁止でした。

なぜならば、、、

カーナビを使うと道を覚えないから。です。

ナビに従って目的地向かうことは簡単なのですが、不動産屋はそれはダメです。

道を覚えない、裏道を知らない不動産屋は不動産屋にあらず。そこまで言われました。

でもそれはその通りで道を覚えることはカーナビを使っているうちは不可能、、とまでは言いませんがかなり時間がかかります。

とにかく地図を片手に毎日物件を回らされておりました。

②物件の下見ができる

物件は資料で見ているうちは、その物件の半分も知ることはできません。

現地を見て、その周辺を見て、その物件の良い点、悪い点が見えてきます。

当時ひとつの物件に対して良い点１０個、悪い点２０個言えるようになりなさいと言われておりました。。。

そんなにないよ。。。。ではダメなのです、

現地を見て絞り出す。

こうでないと不動産屋としては成り立ちません。。。

そのような教育を受けて育ちました。。。

ですが、

すいません、、、今は無理です。

そう、今はそのようなことは無理なのですが、新人の頃はそのように言われており必ず答えを用意しておく必要がありました。

今思うとよくやってたな、と思います。

今はいきなり良い点１０個、悪い点２０個を言えと言われても多分無理ですが、それでも良い点、悪い点をお客様にキッチリと明確に説明できるようなクセは付くようになりました。

③会社にいなくてもよい

新人の頃は色々とこなすことが多いのですが、社内にいると息が詰まります。

特に店全体で売上があがっていないときは店長がピリピリして社長がムキムキしておりますので、とにかく社内には居づらい。

物件の写真撮りに行ってきまーす！！！

と、元気に出ていくと新人はそれで済みます。

お昼に帰れば皆どこかへ出かけているので、ようやくゆっくりと自分の作業ができます。

なので朝から出発するためには前日から根回し、、いや準備が重要になります。

以上が広告のための写真撮影がもたらす主な修行の効果ですが、いかがでしたでしょうか。

写真撮影も重要な不動産屋の仕事です。

しかしながら、、そんな一生懸命撮影した写真を上司に見てもらうと、、

「ダメ。撮り直し。もう一回行ってきて。」

と言われ、次の日そのまま同じルートを全て回らされる、、、なんてこともよくありました。

まあ、それも修行です。

今日はここまで。【不動産の契約に至るまで①広告編（３）】に続きます。

それではまたー。

もちろん、簡単に全て済む幸運なパターンもあります。（だから不動産はやめられないのですが。。。）

しかしそのようなことは極まれで、ほとんどの場合は１本の契約を成立させるまでは大変な努力とテクニックが必要になります。

私は売買の仲介を専門とした会社に勤めておりました。

エンドのお客様に新築、中古戸建てや土地を売る、ということが主な仕事です。

最初の集客について、当時はYouTub、TwitterやInstagramもありませんでしたし、ホームページからの集客も見込めませんでしたので、主にSUUMO（当時は住宅情報ナビといっていました。。。）やアットホーム、ホームズ等のポータルサイト、もしくは現地販売会への来場の集客、新聞折込チラシ、このような方法でお客様からの問い合わせを待つような手法でした。

さすがにテレアポや訪問までは効率が悪すぎるので行っておりませんでした。

あくまで物件の広告掲載をして、その物件に興味を持ったお客様からの問い合わせを待つような形となります。

問い合わせがあった物件を紹介するならすぐ成約になりそう。。。

そう思われた方もいるかもしれません。

確かに今ではそのような結果となることも多いです。

しかし当時は広告から問い合わせがあるような物件はあくまで「広告」物件なので、それ自体が契約になるようなことはまずありません。

どのような物件が「広告」物件かというと、、、

価格が周辺相場より安い。→車が入らない、崖のそば、道が狭い等何かしら致命的な理由がある。

土地面積がやたら広い→旗竿状の形や三角等土地の形が悪い。

未公開物件→造成すらできていないので土地の形が分からないので決まらない。

とにかく目にとまるものを「広告」物件として出しておりました。広告なのだから目にとまる物件を出すことは当たり前なのですが当時の「広告」物件はとにかく極端な目新しもの、を出すことが良しとされていました。ですので広告に出す物件も上司がかなり厳選しておりました。

今は新築であれば完成して建物がしっかりできているものや、造成も終わり土地の形がきれいにわかるもの、このような物件が鳴りやすいですし、そのまま問い合わせ物件が決まったりします。

当時は場所柄もあるのかもしれませんが、とにかく何でも極端な特徴のあるものが鳴りやすかったです。

おとり広告は違反となりますので、存在しない物件や成約済みの物件を掲載するようなことはありませんでしたが、そのままでは決まりにくいような物件を、まずは会社へ問い合わせをさせるために掲載しておりました。

問い合わせがあってから、まずとにかくお客様に会う、これが契約に到達するまでの大事な第一歩となります。

電話で問い合わせがあった場合もまずは必ず「名前」と「電話番号」を聞き出します。（メールはダメです。）

それが最低限の使命です。

そのうえで、物件の詳細を説明し、お客様のお探しの条件等の内容を聞き出します。

もちろん、問い合わせがあった物件をおすすめするのですが、先ほど書いた通り、何かしら売れていない理由がありますので、詳細を説明すると、大抵のお客様はその物件については興味を無くします。

ですが、大抵の場合、その問い合わせ物件に条件の近い物件を予め用意しているので、その物件のことをそれとなくお話します。

まず、問い合わせ物件を見に行きましょうと会えるアポをとるか、又は周辺にある条件の近い物件を提案して会えるアポをとるか、そのどちらかを目指してお話をしていきます。

とにかく会うアポを取る、ということが重要になります。

当時は、詳細は電話で説明せずに、まずは会ってそれから詳細説明しろと、上司からはそのような指示でした。私はそれが本当に嫌だったので、大体のことは電話でお伝えしてました。だからこのアポ取りは本当に苦手でした。。。

とにかく、「広告」の目的をまとめると、

第一に【名前と連絡先を聞く】

第二に【本人と直接会うアポをとる】

メールのやりとりも同じですが、まずはこの二点に集中します。

この二点をクリアできれば「広告」物件の役割を回収することができるのです。

もちろん、最終目標は契約なのですが、それは会ってからのアプローチ次第です。

まずはお客様の連絡先の取得とご本人に会うこと。

この二点から全て始まります。

【不動産の契約に至るまで①広告編（２）】へつづく。。。